Fue lindo mientras duró: cómo el fin del "todo gratis" amenaza a billeteras electrónicas y fintech

En los últimos cinco años, el ecosistema fintech en la Argentina pasó de un puñado de empresas a unas 300, apalancándose en la mitad de la población no bancarizada o sin acceso a servicios financieros más allá de una caja de ahorro.

Así, con varios servicios sin costo, mayor agilidad y menores barreras de entrada, surgieron compañías que obligaron a la banca tradicional a replantear estrategias, y hasta pudieron lanzarse a la conquista de otros países de la región con problemas similares. Sin embargo, el año pasado se dispararon algunas alarmas que confabulan con el "todo gratis".

Billeteras digitales: qué pasa en el sector

El 2022 fue muy duro para las startups y las fintech, que debieron reconfigurar su negocio ante una tormenta perfecta desencadenada por:

• Crisis de fondeo: EE.UU. subió los tipos de interés para frenar la inflación y los capitales salieron de las startups para refugiarse en activos de menor riesgo
• Recálculo de expectativas: por el mayor costo del dinero, muchas compañías redujeron personal, readecuaron estrategias o cerraron

A nivel local, se registraron diferentes réplicas dentro del ámbito fintech:

• Cierres: Itaú le "soltó la mano" a ank, su billetera multibanco, que competía de manera directa con MODO, otro esfuerzo de la banca local para pararse con mayor firmeza ante Mercado Pago
• Ajuste de personal: Buenbit y Lemon redujeron su staff, en tanto que Ualá hizo un ajuste ante la duplicación de puestos, tras la adquisición de Wilobank aprobada por el Banco Central
• Menos beneficios: Reba fue el primero que dejó el "todo gratis", al cobrar membresía por su tarjeta de crédito. Y algunas exchanges cripto bajaron el cashback o modificaron condiciones
• Promos "caídas": algunos QR prometen descuentos y cuotas sin interés en comercios con tarjeta de crédito, pero al abonar no se puede seleccionar ese medio de pago y se pierde el beneficio

Ignacio E. Carballo, Head of Crypto & Alternative Finance de AMI y director del Centro Finanzas Alternativas de la UCA, afirma a iProUP que "esto se debe principalmente a la falta de financiación".

"Para ningún sector, no sólo el fintech, fue normal la disponibilidad de fondeo: fue una exageración, donde todo era gratis y varias firmas levantaban capital sin siquiera tener una página web. Pasamos a una crisis sin antes pasar por un período de normalidad", aclara.

Santiago Mora, director de Fintech Law y criptoactivos en UdeSA, UTDT y UBA, y socio de GPG Advisory Partners, señala: "Varias fintech dejaron de brindar muchos servicios sin cargo". Y suma otros factores que afectan a los proveedores de servicios de pago (PSP), categoría que abarca a las billeteras fintech:

• "Importante aumento de la regulación, que derivó en menores ingresos. Por ejemplo, se limitó la cantidad de comisiones que los PSP pueden cobrar a comercios y se fijaron requisitos técnicos que aumentaron significativamente los costos"
• "Regulaciones poco claras: en 2021 el BCRA dispuso el encaje del 100% en cuentas y los PSP están obligados a depositar los saldos de usuarios".

Según Mora, "esto provocó que los bancos ya no pudieran prestar esos fondos, por lo que dejaron de ofrecer rentabilidad a los PSP. Comenzaron a cobrarles importantes montos por el mantenimiento de las cuentas. Si bien este encaje se flexibilizó en septiembre, la situación sigue siendo difícil para las fintech".

Por su parte, Jorge Larravide, especialista en Medios de Pago y profesor en Programas Fintech, señala a iProUP que "este ciclo de servicios gratis ya lo recorrieron los bancos hace tiempo, con los home y mobile bankings".

"Reemplazaron el costo de una transacción presencial por el de una electrónica, 65 veces menor. Multiplicado por la cantidad de operaciones, repaga cualquier proyecto de plataforma digital. Pero en fintech no ocurre lo mismo, porque empezaron con servicios gratis", ilustra.

Un importante ejecutivo del sector cripto advierte a iProUP, en estricto off-the-record, que el "todo gratis" también incluye un "modelo de negocio con poco futuro".

"Calculá que por cada transacción con tarjeta prepaga, un fintech recibe cerca del 1,5% del ticket. Cualquier beneficio que lo supere, como un cashback del 2%, es insostenible", advierte.

Y añade que "la obligación de abonar sólo con cripto para acceder a reintegros obedece a que los exchanges pueden compensar con el spread. Así, tienen cierta ganancia cuando les comprás cripto y convertís a peso al pagar, que lo vuelcan al cashback y a sobrevivir".

Según el panel de CriptoYa, las diferencias entre puntas compradoras y vendedoras rondan el 4%.

Billeteras digitales: qué pasa en el sector

Carballo cree que no habrá un fin del "todo gratis" general, pero "aquellas firmas que están más lejos de un punto de equilibrio, o no tienen un gran share de mercado, están ajustando para llegar a adelantar su breakeven y alcanzar la rentabilidad".

Por tal motivo, la "purga" de las billeteras puede tener más víctimas: "Hay muchas propuestas compitiendo con poco diferencial y mucha concentración de los que entraron primero, como Mercado Pago o Ualá".

En este sentido, adelanta que "quedarán las que creen una comunidad sostenible de fidelización, logren diferenciarse y tengan un marketshare que permita un menor impacto ante las crisis".

En sintonía, Larravide señala que las billeteras que sobrevivan serán las que cumplan con las siguientes seis claves:

• Masa crítica de clientes: "Con bajos volúmenes de usuarios, no hay negocio que aguante. También hay que trabajar fuerte en la activación: muchas fintech poseen altos porcentajes de clientes inactivos que no les ayudan a crecer"
• Ecosistema desarrollado: "Si solo se brinda un servicio aislado, se acota demasiado el negocio. Hay que desarrollar todas las patas posibles para que sea rentable"
• Valor Agregado: "A medida que una fintech desarrolla mayor número de servicios de alto valor, traccionará transacciones y frecuencia, claves para la generación de volumen"
• Interoperabilidad: "Los modelos cerrados o con poca integración resultarán menos exitosos. El cliente elegirá la app con capacidad de resolverle la mayor cantidad de necesidades"
• UX: "Los usuarios buscan sencillez y la mejor experiencia de uso posible. Ya no existen los clientes cautivos: se quedan en lo mejor y se van de lo que no lo es. Si tienen un beneficio en una app que no les gusta, les lleva 10 segundos llevarse el dinero a otra"
• Ciberseguridad: "Algunas personas se quejan de las plataformas con muchos recaudos hasta que sufren una estafa y necesitan resolverlo. Las que sumen la mejor UX y la mejor seguridad serán las ganadoras"

Mercado Pago y Ualá parecen tildar casi todos los casilleros. También acaparan más del 80% de los depósitos en cuentas virtuales: casi 77% para el liderado por Marcos Galperin y 4,4% para el encabezado por Pierpaolo Barbieri.

Este último es el mejor ejemplo más visible de creación de comunidad, con un aplicación en el mundo virtual y una tarjeta para el físico sobre la que se añadieron:

• Inversiones: operación de dólar MEP y CEDEAR mediante el ALyC propio Ualintec; y rentabilidad con su fondo común
• Créditos: cuotificación de consumos y buy now pay later(mediante la adquisición de Ceibo)
• Compraventa de cripto: mediante uanex, una firma con licencia en Reino Unido, país con robusta normativa para banca digital
• Servicios Pyme: venta online (Empretienda) y pagos electrońicos (Ualá Bis)
• Beneficios a clientes: descuentos y millas en Uala+

En el caso de Mercado Pago, cuenta con el fondo de inversión, servicios a Pyme, créditos y beneficios a clientes con sistema de niveles, pero no progresó en cuestiones cripto o bursátiles.

Carballo remarca que la estrategia general de estas fintech es "avanzar en ofrecer todos los servicios financieros, como el crédito al consumo en distintas variantes, como buy now pay later y cuotificación. Para tarjetas de crédito, es necesario tener una licencia bancaria".

Ualá ya la tiene a través de Wilobank, y Mercado Libre ofreció una hasta hace un tiempo en alianza con Patagonia. Pero hoy parece no interesarle tras el ataque del líder de la Bancaria, Sergio Palazzo, y su proyecto -ahora freezado- de afiliar a los trabajadores fintech.

Galperin prefiere no despertar a ningún elefante gremial. Por eso, ahora los nuevos negocios los prueba en Chile y Brasil, como logística propia con camionetas eléctricas para repartir pedidos y hasta aviones.

Las tarjetas de crédito, además, son el centro de otra disputa: el diseño original de Transferencias 3.0 apunta a los pagos "al contado", con el saldo disponible en una cuenta bancaria o virtual.

La banca está "apurando" al Central para que las incorpore, ya que ningún banco o fintech puede aplicar promos o cuotas sobre el pago con el QR de un tercero. Apunta contra Mercado Pago, que a sus vez defiende que que hace falta más desarrollo tecnológico y seguridad para ello.

Mientras tanto, Larravide asegura que las fintech apuestan al "modelo freemium, en el que un usuario final tenga parte del servicio gratis y parte pago. Por ejemplo, si pide solo una tarjeta virtual, probablemente sea gratuita, pero si quiere la física abonará un costo que incluirá la fabricación del plástico, el delivery del correo, etcétera".

Pero existe otro riesgo. La tentación del "todo gratis" es demasiado grande, no sólo para los usuarios sino también para los comercios, y amenaza con convertir al sistema de pagos electrónicos en una serpiente que se traga la cola.

Irónicamente, los autoservicios y bazares chinos, grandes responsables del crecimiento del QR de Mercado Pago en la primera ola de adopción hace cuatro años, sólo aceptan cobros con saldo en cuenta o transferencia a CVU/alias, ambas transacciones sin cargos extra. Y, como aquella vez, la onda expansiva ya llegó a comercios barriales.